От продажи продукции к продаже возможностей: китайское производство перестраивает глобальные заказы

Репортаж от Wedoany，За первые 8 месяцев общий объём импорта и экспорта товаров Китая составил 34,78 трлн юаней, увеличившись на 17,6% в годовом выражении. За тот же период Китай достиг одновременного роста экспорта и импорта со 112 странами и регионами, что на 17 больше, чем за аналогичный период прошлого года; импорт и экспорт со странами АСЕАН, ЕС, Латинской Америкой и Африкой выросли на 20,6%, 8,1%, 14,5% и 18,5% соответственно.

За внушительными масштабами торговли стоит изменение самого способа взаимодействия китайского производства с глобальным рынком.

Раньше, когда речь заходила о китайском производстве, в первую очередь вспоминали о масштабах, издержках и полноте производственных цепочек. Сегодня запросы зарубежных клиентов становятся всё более конкретными: можно ли перепроектировать продукт под местный рынок, можно ли быстро доработать образец, можно ли своевременно пополнить запасы при малых партиях заказов, можно ли объединить продукцию разных предприятий в единое комплексное решение.

Это означает, что конкуренция в обрабатывающей промышленности уже не сводится к вопросу «способны ли мы произвести», а охватывает всю цепочку — от момента, когда клиент формулирует потребность, до проектирования, комплектации, производства, складирования и поставки — и определяется тем, насколько быстро вся эта цепочка способна реагировать.

Один обогреватель из Цыси провинции Чжэцзян, один интеллектуальный узловой склад в Шанхайском районе Линьган и один комплект медицинского оборудования из Сучжоу как раз демонстрируют три разных звена формирования этой способности.

Почему один чертёж может быстро превратиться в продукт?

Цыси провинции Чжэцзян — одна из важнейших в мире баз по производству обогревателей.

Для зарубежных клиентов закупка уже не ограничивается выбором модели из существующего каталога продукции.

Клиент может принести всего лишь один чертёж или попросить добавить функцию управления со смартфона; продукция, экспортируемая в Северную Европу, должна выдерживать низкие температуры; при использовании для обогрева в детских комнатах, сушки полотенец и в других сценариях структура и функции продукта также требуют соответствующей адаптации.

Эти запросы на самом деле проверяют не столько чисто производственные возможности завода, сколько скорость реакции на пути от проектирования до серийного производства.

Компания Zhejiang Ningbo Weishi Electric Technology Co., Ltd. способна выполнить весь цикл — от промышленного дизайна и конструкторской разработки до испытаний и поставки. Что ещё более показательно, значительная часть внутренних комплектующих, необходимых для производства, может быть найдена в радиусе 5 километров.

Эти 5 километров отражают плотность цепочки поставок, сформированную китайскими производственными кластерами за долгие годы.

Когда возникает необходимость изменить конструкцию продукта, предприятие может быстро найти соответствующего поставщика комплектующих; если при тестировании образца выявляется проблема, конструкторский и производственный этапы могут быстро скорректироваться; если зарубежный клиент добавляет функциональные требования, нет необходимости заново выстраивать межрегиональную цепочку поставок.

Когда поставщики находятся достаточно близко, расстояние между проектированием, изготовлением образца, тестированием и производством также сокращается.

В настоящее время предприятие экспортирует 45 моделей продукции, а объём производства и отгрузки в узком сегменте выросли примерно на 30% в годовом выражении.

За первые 7 месяцев этого года экспорт обогревателей из Цыси достиг 1,84 млрд юаней, увеличившись на 14,6% в годовом выражении.

За этими данными стоит не просто рост экспорта обогревателей.

Китайское производство постепенно переходит от модели «массово продавать один отработанный продукт за рубеж» к модели «заново организовывать продукт под разные страны и разные сценарии применения».

Раньше масштабное производство было нацелено на то, чтобы выпускать одно и то же изделие в большем количестве и с меньшими издержками. Сегодня часть предприятий на базе масштаба добавляет ещё одну способность — быстро обрабатывать большое количество дифференцированных запросов.

Завод реагирует быстро — логистика тоже должна успевать

То, что производственное звено может быстро адаптироваться, ещё не означает, что вся экспортная цепочка уже достаточно гибкая.

Если завод способен оперативно завершить производство по запросу клиента, а складирование и логистика по-прежнему зависят от заблаговременного накопления больших запасов, то время, сэкономленное на переднем конце, может быть вновь израсходовано на заднем.

Шанхайский интеллектуальный узловой склад в Линьгане, введённый в эксплуатацию в июле этого года, находится примерно в получасе езды от глубоководного порта Яншань. Здесь большое количество китайских товаров может пройти консолидацию, перевалку и затем войти в систему международных перевозок.

В апреле этого года начал работу узловой склад в Шэньчжэне; в июле был введён в эксплуатацию Шанхайский интеллектуальный узловой склад в Линьгане; 2 сентября начал работу узловой склад в Нинбо.

Одно из важных отличий этой модели от традиционных зарубежных складов заключается в том, что запасы могут в большей степени оставаться рядом с внутренней цепочкой поставок.

Предприятия могут завершить консолидацию грузов внутри страны, а затем пополнять запасы малыми партиями и с высокой частотой в зависимости от ситуации с продажами на зарубежных рынках.

Соответствующие данные показывают, что по сравнению с местными зарубежными складами такая модель позволяет продавцам снизить расходы на складирование максимум на 45%.

В традиционной модели, чтобы избежать дефицита на зарубежном рынке, продавцам часто приходится за несколько месяцев прогнозировать спрос и отправлять большие объёмы товаров на зарубежный склад.

Отсюда возникают и проблемы.

Если рыночный спрос оказывается ниже ожидаемого, запасы накапливаются; если какая-то модель внезапно становится популярной, структуру запасов, уже размещённых за рубежом, трудно быстро скорректировать.

Размещая складские узлы ближе к производственным базам и международным портам, предприятия могут сократить расстояние от производства до экспорта и одновременно уменьшить давление, связанное с единовременным накоплением больших запасов.

На переднем конце продукт адаптируется под спрос, на заднем — пополнение запасов регулируется по объёму продаж.

Производство и логистика начинают формировать более тесное взаимодействие.

Для зарубежных клиентов такие изменения означают не просто ускорение транспортировки, а способность поставщика постоянно корректировать ритм поставок в соответствии с изменениями рынка.

От выхода одного продукта за рубеж к совместному выходу группы продуктов

Если Цыси демонстрирует скорость продуктовой реакции, а Линьган — скорость логистической реакции, то индустрия медицинского оборудования в Сучжоу показывает другой, более глубокий сдвиг: разные предприятия одной производственной цепочки начинают совместно работать с зарубежными клиентами.

В Сучжоу провинции Цзянсу медицинские трубки, произведённые в чистом цехе, после прецизионной обработки и сборки превращаются в такие медицинские изделия, как катетеры для сосудистых вмешательств, а затем после контроля качества и упаковки выходят на зарубежные рынки.

Объём зарубежных продаж компании Kossel Medical Technology (Suzhou) Co., Ltd. за первое полугодие этого года уже превысил показатель за весь прошлый год.

До 2023 года только 1 продукт этого предприятия получил зарубежную регистрацию, сегодня число зарубежных регистрационных сертификатов превысило 60.

По мере роста количества продуктов меняется и способ взаимодействия между предприятиями.

В парке медицинской техники Цзянсу в высокотехнологичном районе Сучжоу можно найти соответствующих поставщиков — от медицинских трубок до лекарственных баллонов и сосудистых сшивающих устройств.

Эта продукция не существует изолированно друг от друга.

Изделия, производимые разными предприятиями, могут использоваться на разных этапах одной и той же операции.

Это даёт промышленному кластеру ещё один способ выхода на зарубежные рынки.

Предприятия больше не ограничиваются участием в зарубежных выставках по отдельности и поиском дистрибьюторов и клиентов по отдельности — они могут совместно использовать стенды, торговый персонал и клиентские ресурсы, объединяя продукцию, изначально рассредоточенную по разным компаниям.

Компания Suzhou Senfeng Medical Devices Co., Ltd., готовясь к участию в выставке в Дании, планирует совместно с партнёрами по производственной цепочке организовать продукцию, объединив изделия для разных этапов одной операции в комплексное решение.

Созданный на месте центр поддержки выхода на зарубежные рынки предоставляет услуги по зарубежной сертификации, развитию каналов сбыта и другим направлениям.

С января по июль этого года экспорт медицинских приборов и инструментов из Сучжоу составил 6,69 млрд юаней, увеличившись на 10,4% в годовом выражении.

Переход от отдельного продукта к продуктовому комплекту меняет единицу конкуренции китайского производства на зарубежных рынках.

Раньше то, сколько продуктов могло предложить одно предприятие, определяло, насколько широкий спектр клиентских потребностей оно способно покрыть.

Теперь, когда разные предприятия промышленного кластера могут заново организовать продукцию вокруг одного и того же медицинского сценария, клиент имеет дело уже не с отдельным поставщиком, а с более целостной системой промышленной кооперации.

Единица конкуренции китайского производства увеличивается

Если поставить Цыси, Линьган и Сучжоу рядом, становится видно, что эти три примера фактически соответствуют одной и той же цепочке.

Сначала зарубежный клиент формулирует потребность.

Производственный кластер вроде Цыси решает вопрос «можно ли быстро это изготовить».

После завершения производства логистический узел вроде Линьгана решает вопрос «можно ли быстро отправить продукцию с учётом изменений рынка».

При переходе в более специализированные отрасли кластер медицинского оборудования в Сучжоу дополнительно решает вопрос «можно ли, когда отдельное предприятие не может удовлетворить все потребности, заново объединить продукцию разных предприятий».

Таким образом, конкуренция китайского производства распространяется от отдельного завода к более крупной единице промышленной организации.

Особенно ярко это проявляется во времени.

Сколько времени нужно, чтобы новый проект превратился в образец?

Как быстро можно внести изменения после выявления проблем с образцом?

При росте заказов сможет ли поставка комплектующих быстро подстроиться?

При изменении продаж на разных рынках можно ли перераспределить запасы?

Когда клиенту нужны несколько видов продукции, может ли производственная цепочка обеспечить скоординированную поставку?

Эти вопросы, казалось бы, распределены по нескольким звеньям — НИОКР, производству, складированию, логистике и сбыту, — но в конечном счёте все они указывают на один ключевой показатель: скорость реакции.

А скорость реакции невозможно обеспечить лишь за счёт того, чтобы какая-то одна производственная линия работала быстрее.

Она требует устойчивых связей между промышленным дизайном, пресс-формами, комплектующими, сборкой готовых изделий, контролем качества, складированием, портами и трансграничной логистикой.

Чем полнее производственная цепочка, чем короче расстояние между этими звеньями, тем легче предприятию перестраивать производство и поставки в соответствии с изменениями рынка.

Китайское производство формирует способность к «масштабируемой реакции»

Одним из наиболее заметных преимуществ китайского производства на протяжении длительного времени была способность к масштабному производству.

Многочисленные промышленные кластеры могут в сравнительно короткие сроки организовать крупносерийное производство и контролировать издержки за счёт зрелой цепочки поставок.

Сегодня эта масштабная способность соединяется с гибким производством.

Глобальный рынок становится всё более сегментированным.

В разных странах разные климатические условия, разные стандарты сертификации продукции, разные потребительские привычки и разные сценарии применения. Одному и тому же продукту всё труднее покрывать все рынки с абсолютно одинаковой конфигурацией.

Поэтому перед производителями встаёт новый вопрос:

как сохранить масштабную эффективность и одновременно справляться со всё большим числом малых партий и дифференцированных запросов.

Наличие 45 экспортных моделей у производителей обогревателей в Цыси — конкретное проявление этого изменения.

Предприятия не отказались от масштабного производства, а на базе существующей производственной цепочки добавили способность адаптировать продукцию.

Когда эта способность дополнительно соединяется с внутренним складированием, международными портами и зарубежными рынками, китайское производство формирует уже не просто гибкое производство, а гибкое снабжение в более широком масштабе.

Это можно понимать как способность к «масштабируемой реакции».

Она отличается от крупносерийного производства в традиционном смысле.

Крупносерийное производство делает акцент на том, сколько можно произвести одного и того же продукта.

Масштабируемая реакция делает акцент на том, сколько изменений способна одновременно обработать одна производственная система при большом количестве разнородных запросов, сохраняя при этом издержки, качество и способность к поставкам.

Это также объясняет, почему конкурентоспособность китайского производства всё труднее измерять исключительно стоимостью рабочей силы.

Реально работают здесь плотность промышленности и производственные кооперационные связи, формировавшиеся годами.

Одно предприятие может скопировать производственную линию, один продукт может выпускаться и в других странах, но чтобы в пределах одного региона одновременно сформировать масштабные сопутствующие возможности в области проектирования, комплектующих, производства, контроля качества, складирования и логистики, требуется гораздо более длительное накопление.

За пределами 34,78 трлн юаней: взгляд на реальную связующую способность китайского производства

Общий объём импорта и экспорта товаров в 34,78 трлн юаней за первые 8 месяцев фиксирует огромный товарный поток между Китаем и миром.

Если проследить этот поток дальше к производственному звену, можно увидеть изменения, заслуживающие ещё большего внимания.

Зарубежный клиент предлагает один чертёж — производственное предприятие может быстро найти соответствующих поставщиков;

после завершения производства можно регулировать ритм пополнения запасов в зависимости от зарубежных продаж;

когда одно предприятие не может предоставить всю продукцию, другие предприятия того же промышленного кластера могут восполнить соответствующие звенья.

От момента, когда потребность попадает в систему китайского производства, до момента, когда продукт окончательно поставляется зарубежному клиенту, вовлечённые в этот процесс звенья соединяются всё теснее.

Реальное изменение китайского производства состоит не в простом переходе от «низких издержек» к «высокому уровню», и не в том, что масштабное преимущество исчезает.

Точнее говоря, полная производственная система, сформированная за последние десятилетия, всё больше превращается в способность быстро реагировать на потребности глобального рынка.

Раньше китайское производство лучше всего отвечало на вопрос:

«Сколько продукции нужно?»

Теперь всё больше китайских предприятий отвечают и на другой вопрос:

«Какая продукция вам нужна?»

Переход от масштабного производства к масштабируемой реакции — это, пожалуй, сегодня более важный ключ к пониманию глобальной конкурентоспособности китайского производства.