Репортаж от Wedoany，Андреас Ричер, глобальный руководитель продаж мобильных портовых кранов Liebherr, заявил, что спрос на электрификацию портового оборудования за последние несколько лет вырос на 300–400%. В настоящее время электрические краны составляют около половины продаваемой компанией продукции, а основное внимание в диалоге с клиентами сместилось с затрат на сокращение выбросов.
Ричер провёл 13 лет своей карьеры в Liebherr, большую часть времени занимаясь продажами. Изначально он изучал машиностроение и получил степень магистра, работал техническим менеджером проектов на рыбоперерабатывающем заводе, где занимался разработкой машин для разморозки и коптилен для лосося. Когда Liebherr планировал расширение производства мобильных портовых кранов в Ростоке, ему предложили аналогичную должность. Впоследствии его коммуникативные навыки и технический опыт были замечены руководством, и он перешёл в сферу продаж, занимая должности регионального менеджера по продажам в США и Центральной Европе, заместителя директора по продажам, а в феврале 2024 года вступил в свою нынешнюю должность.
Ричер считает, что технический опыт помогает ему понимать сложность продукции и потребности клиентов, и такое сочетание является «лучшей основой для этой работы». Он отметил, что за последние 12–13 лет диалог с клиентами кардинально изменился: изначально клиенты в основном обсуждали цену кранов и эффективность работы; в 2015 году они говорили об электрическом приводе, интересуясь, насколько можно сэкономить на энергозатратах по сравнению с дизелем; а сегодня главной темой стало сокращение выбросов. «Теперь это уже не о деньгах, а о сокращении выбросов», — добавил он. Всё портовое оборудование — от ричстакеров до RTG — переходит на электричество, а спрос на береговое электропитание со стороны паромов и круизных лайнеров также стимулирует процесс электрификации. После электрификации терминалов естественным образом появляется возможность использовать электроэнергию для привода кранов.
Liebherr ориентирует свой целевой рынок на многофункциональные порты, а не на чисто контейнерные терминалы. Ричер сравнивает мобильные портовые краны со «швейцарским ножом», способным обрабатывать сталь, строительные материалы, контейнеры или насыпные грузы. Обычно средние портовые терминалы имеют ограниченные ресурсы, но электрифицировать их относительно проще; в то же время большинство крупных портов мира сегодня развиваются как «зелёные» проекты, где при строительстве с нуля уже учитывается интеграция электроэнергии. Краны должны адаптироваться к площадкам с большими колебаниями напряжения, и Liebherr предлагает продукцию, совместимую как с низким (до 1 кВ), так и с высоким (до 20 кВ) напряжением, обеспечивая совместимость с различной портовой инфраструктурой, при этом сохраняя эффективные дизельные модели для выбора клиентов.
Морские краны Liebherr недавно объявили, что в 2025 году получили «абсолютное большинство» мировых заказов на мобильные портовые краны, установив рекорд доли рынка. Ричер объясняет успех двумя столпами: надёжностью и высокой производительностью продукции, а также глобальной сетью обслуживания и дистрибуции. Он признаёт, что цена выше, чем у китайского оборудования, но клиенты ценят 76-летний международный опыт и обширную систему поддержки. Каждый диалог о продажах начинается с размеров судна, показателей грузооборота и доступного бюджета. Клиенты могут выбирать опции, такие как электрический привод, энергосберегающие технологии, функции безопасности или системы помощи водителю, на основе стандартных моделей, а также модернизировать или заменять краны после нескольких лет эксплуатации.
Ричер говорит, что до сих пор испытывает глубокую гордость за каждую продажу. Проектные циклы часто превышают два года, и при завершении сделки команда испытывает значительное чувство удовлетворения. Слышать на выставках, таких как TOC или Breakbulk, положительные отзывы клиентов о кранах — это то, что ему больше всего нравится в этой работе.
Данный материал скомпилирован платформой Wedoany. При цитировании материалов, созданных с помощью искусственного интеллекта (ИИ), необходимо обязательно указывать источник — «Wedoany». В случае выявления нарушения прав или иных проблем просим своевременно информировать нас. Сайт оперативно внесёт изменения или удалит материал.Электронная почта: news@wedoany.com
