Репортаж от Wedoany，Компания Huashan Marketing, входящая в состав китайской группы Shaanxi Building Materials Technology Group, в этом году, следуя рабочему плану «Год повышения качества и эффективности», сосредоточилась на основной линии традиционных строительных материалов и высокоценной утилизации твердых отходов. За счет непрерывных усилий в направлениях «расширение рынка, укрепление команды, оптимизация существующих активов» компания активизировала внутреннюю динамику управления. Придерживаясь подхода «управление производством с маркетинговым мышлением», компания создала механизм взаимосвязи производства и сбыта, ориентируясь на рынок, активно взаимодействуя со строительными подрядчиками для точного выявления потребностей в продукции. Разработанный низкоуглеродный экологичный гипсошлаковый цемент уже нашел применение в дорожных и жилищных проектах, таких как национальная трасса 210, и были достигнуты соглашения о сотрудничестве с рядом предприятий. В области новых продуктов из твердых отходов, таких как автоклавный силикатный заполнитель, компания углубляет продажи в радиусе 200 км и постоянно расширяется за пределы провинции, заключив соглашения с предприятиями из Шаньдуна и Внутренней Монголии. Максимальный ежедневный объем отгрузки продукции достиг более 700 тонн. В сфере минерального порошка компания продвигает модель сбыта «централизованные закупки + конечные потребители» для обеспечения стабильных поставок, реализует продление контрактов с партнерами, расширяет рынок в регионе Гуаньчжун, стабилизирует бизнес на севере Сычуани, а также добавляет новые пункты отгрузки продукции с использованием комбинированных железнодорожно-автомобильных перевозок, увеличивая точки роста прибыли. Благодаря внутренней платформе сотрудничества группы компания наладила каналы продаж бетона, реализовав в первой половине года более 70 000 кубометров.
В области построения команды компания придерживается создания «трех железных отрядов», совершенствует механизм оценки и стимулирования, охват оценкой всего персонала составляет 100%. Следуя тенденциям в строительной отрасли и потребностям бизнеса на передовой, компания на регулярной основе проводит обучение по маркетингу новых продуктов, используя модель «теоретическое обучение + конкурс навыков», чтобы помочь продавцам освоить ключевые моменты и техники продвижения продукции. Через программу «наставник-ученик» осуществляется межведомственный обмен, устанавливается привязка целей наставника и ученика, формируются ежеквартальные оценочные ведомости. Опытные сотрудники выводят новичков на рынок для практического обучения, способствуя точному выявлению клиентских ресурсов. В первой половине этого года было привлечено 15 новых клиентов на новую продукцию.
Компания придерживается принципов оптимизации существующего и расширения нового, уделяя особое внимание ключевым аспектам: «увеличение доли рынка, повышение эффективности, расширение бизнеса, контроль рисков». В сфере традиционных строительных материалов компания организует работу торговых команд по точному анализу рынка, глубокому изучению требований к качеству продукции и ее пригодности для испытаний у конечных клиентов, предоставляя индивидуальные маркетинговые услуги. Динамически корректируя структуру клиентов, компания укрепляет базовый объем продаж традиционных цементных стройматериалов, используя модель наличных расчетов для продолжения работы над ключевыми проектами и развития рынка фасованного цемента. Одновременно применяется модель полного ассортиментного сотрудничества «цемент + песчано-гравийный заполнитель + цепочка поставок бетона» для обеспечения прироста продаж. Компания придерживается двусторонней связи между углубленной работой внутри провинции и расширением за ее пределы, опираясь на комбинированную маркетинговую модель «самостоятельные продажи предприятия + внешняя торговля» и «прямые продажи конечным потребителям + региональное дилерство», чтобы увеличить продажи новых продуктов из твердых отходов. В настоящее время накоплено более 10 потенциальных клиентов. (Лю Цзысюань)
